淺談?wù)駝?dòng)盤用戶的采購心理
來源:原創(chuàng)
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作者:wnko穩(wěn)耐可-海岸
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發(fā)布時(shí)間: 2015-01-16
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“物美價(jià)廉”是“中國制造”的代名詞，從改革開放物資匱乏；從OEM到代工；從山寨到自主創(chuàng)新，中國的制造業(yè)之路走過了三十年。短短的三十年中國制造業(yè)從模仿到自主創(chuàng)新，在國際市場上涌現(xiàn)出一批代表“中國創(chuàng)造”的企業(yè)，這些企業(yè)憑借國際化的眼光和現(xiàn)代化的管理在世界范圍內(nèi)享有盛譽(yù)！但是由勞動(dòng)密集型的制造業(yè)正在被人力短缺和人力成本的不斷上升面臨轉(zhuǎn)型之痛！同時(shí)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)改變了傳統(tǒng)制造業(yè)的營銷方式，一間非常健康的公司，因?yàn)橐粋€(gè)小小的方向把握失誤，短時(shí)間就會(huì)面臨被淘汰，所以這改型的陣痛之時(shí)也正是中國制造業(yè)的重生之日！
可是前幾年的客戶拜訪或接待客戶的時(shí)候常常聽到一句讓我內(nèi)心失落，甚至郁悶的話“你的產(chǎn)品是很好，可是我的客戶不會(huì)給我一個(gè)好價(jià)格，所以我不會(huì)采購貴司的好產(chǎn)品，但是我們確實(shí)被低端的送料器所困擾，因?yàn)橐惶紫冗M(jìn)的自動(dòng)化組裝設(shè)備如果振動(dòng)盤送料器不穩(wěn)定，會(huì)直接讓全套設(shè)備變成一堆廢鐵，你說我應(yīng)該怎么辦？"我能給予怎樣的回答？如果單純從采購成本計(jì)算，我們的產(chǎn)品覺對(duì)不會(huì)有競爭力，但是從使用成本來核算采購成本的話，我們的產(chǎn)品又非常具有競爭力，可是這個(gè)明明任何一個(gè)管理者都明白的道理，最后決定采購的時(shí)候還是會(huì)采購劣質(zhì)的振動(dòng)盤內(nèi)？這是因?yàn)槭裁葱睦韮?nèi)？逐步從用戶的口中得到一個(gè)讓人痛心的原因，他們作設(shè)備的目標(biāo)就是只要能收回尾款就行！這種心態(tài)不是一個(gè)誠信的公司應(yīng)有的，更會(huì)成為中國制造業(yè)轉(zhuǎn)型的巨大絆腳石！
一個(gè)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的價(jià)值應(yīng)體現(xiàn)在哪里？應(yīng)該是會(huì)更提高所服務(wù)設(shè)備生產(chǎn)出的產(chǎn)品的品質(zhì)和提高單位效率，降低人力成本！而用戶采購了一套每天需要調(diào)整調(diào)試、不斷維修的設(shè)備會(huì)不但不會(huì)為企業(yè)創(chuàng)造更大價(jià)值降低更多成本，反而會(huì)成為企業(yè)的一種負(fù)擔(dān)，更會(huì)大大增加成本！最近國內(nèi)的著名代工公司相繼破產(chǎn)倒閉的原因也許有多種，但是技術(shù)更新緩慢；低端設(shè)備的使用也是拖垮他們的一根稻草。蘋果公司嚴(yán)格的技術(shù)精度要求，他們因?yàn)樵O(shè)備的不匹配而被剔除供應(yīng)商名錄，從而失去了生存基礎(chǔ)！這樣的案例比比皆是。最近也聽到了一些好的消息，他們開始注重產(chǎn)品的價(jià)值，也就是”性價(jià)比“他們不會(huì)一味的追求價(jià)格低廉，而是會(huì)采購質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品，對(duì)我司的送料器產(chǎn)品給了了強(qiáng)力的支持，因?yàn)槲宜镜恼駝?dòng)盤產(chǎn)品早已具有了日韓產(chǎn)品的性能，切價(jià)格相對(duì)低很多，但是比低端振動(dòng)盤產(chǎn)品價(jià)格高不多。常常接到客戶的感謝電話，”因?yàn)檫@批振動(dòng)盤工作穩(wěn)定，客戶又給了他們幾套大型設(shè)備的訂單“我替他們高興之余，更加深了繼續(xù)開發(fā)出更優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的決心！
可是前幾年的客戶拜訪或接待客戶的時(shí)候常常聽到一句讓我內(nèi)心失落，甚至郁悶的話“你的產(chǎn)品是很好，可是我的客戶不會(huì)給我一個(gè)好價(jià)格，所以我不會(huì)采購貴司的好產(chǎn)品，但是我們確實(shí)被低端的送料器所困擾，因?yàn)橐惶紫冗M(jìn)的自動(dòng)化組裝設(shè)備如果振動(dòng)盤送料器不穩(wěn)定，會(huì)直接讓全套設(shè)備變成一堆廢鐵，你說我應(yīng)該怎么辦？"我能給予怎樣的回答？如果單純從采購成本計(jì)算，我們的產(chǎn)品覺對(duì)不會(huì)有競爭力，但是從使用成本來核算采購成本的話，我們的產(chǎn)品又非常具有競爭力，可是這個(gè)明明任何一個(gè)管理者都明白的道理，最后決定采購的時(shí)候還是會(huì)采購劣質(zhì)的振動(dòng)盤內(nèi)？這是因?yàn)槭裁葱睦韮?nèi)？逐步從用戶的口中得到一個(gè)讓人痛心的原因，他們作設(shè)備的目標(biāo)就是只要能收回尾款就行！這種心態(tài)不是一個(gè)誠信的公司應(yīng)有的，更會(huì)成為中國制造業(yè)轉(zhuǎn)型的巨大絆腳石！
一個(gè)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的價(jià)值應(yīng)體現(xiàn)在哪里？應(yīng)該是會(huì)更提高所服務(wù)設(shè)備生產(chǎn)出的產(chǎn)品的品質(zhì)和提高單位效率，降低人力成本！而用戶采購了一套每天需要調(diào)整調(diào)試、不斷維修的設(shè)備會(huì)不但不會(huì)為企業(yè)創(chuàng)造更大價(jià)值降低更多成本，反而會(huì)成為企業(yè)的一種負(fù)擔(dān)，更會(huì)大大增加成本！最近國內(nèi)的著名代工公司相繼破產(chǎn)倒閉的原因也許有多種，但是技術(shù)更新緩慢；低端設(shè)備的使用也是拖垮他們的一根稻草。蘋果公司嚴(yán)格的技術(shù)精度要求，他們因?yàn)樵O(shè)備的不匹配而被剔除供應(yīng)商名錄，從而失去了生存基礎(chǔ)！這樣的案例比比皆是。最近也聽到了一些好的消息，他們開始注重產(chǎn)品的價(jià)值，也就是”性價(jià)比“他們不會(huì)一味的追求價(jià)格低廉，而是會(huì)采購質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品，對(duì)我司的送料器產(chǎn)品給了了強(qiáng)力的支持，因?yàn)槲宜镜恼駝?dòng)盤產(chǎn)品早已具有了日韓產(chǎn)品的性能，切價(jià)格相對(duì)低很多，但是比低端振動(dòng)盤產(chǎn)品價(jià)格高不多。常常接到客戶的感謝電話，”因?yàn)檫@批振動(dòng)盤工作穩(wěn)定，客戶又給了他們幾套大型設(shè)備的訂單“我替他們高興之余，更加深了繼續(xù)開發(fā)出更優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的決心！
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